EE.UU

Servicio de Comercialización en EE.UU.


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Nuestro servicio de comercializacion en:

 

Estados Unidos, consiste en el desarrollo e implementacion de un esquema comercial continuo y sostenido. Este esquema debera de estar fundado en las practicas de mercado de cada industria, producto o servicio que nuestro cliente desea ofertar en el merado de los Estados Unidos.

 

 

Consta de los siguientes puntos: 

a) Determinacion de productos

Una vez con la informacion basica del mercado meta al que nos dirigiremos, es fundamental una seleccion adecuada de los productos que venderemos. Ya sea con adaptaciones o sin adaptaciones, realizaremos una seleccion detallada de los productos a comercializar.

b) Determinacion de los canales de comercializacion

Debemos de determinar como punto de partida que canales de comercializacion atacaremos. Por ejemplo, podemos determinar que venderemos espejos a empresas que se dediquen a vender cuadros como complemento de sus productos. O podemos determinar que contrariamente mejor venderemos espejos paralelamente a los que venden cuadros y en lugar de venderle a las empresas que venden cuadros, venderemos a los clientes de las empresas que venden cuadros y espejos. El tipo de representantes que requeriremos seran diferentes, asi como sus niveles de comisiones y precios. Quiza requeriremos showrooms en las areas geograficas que atacaremos, catalogos disenados de forma diferente, etc. Todo en funcion al canal de comercializacion que elegiremos.

c) Determinacion del precio de venta

El precio de venta estara afectado por las practicas de mercado igualmente, ya que lo afecta el costo de distribucion, el nivel actual de precios en el mercado, las comisiones requeridas por los representantes, los descuentos requeridos por los distribuidores, la utilidad requerida, entre otros factores. El precio de venta es uno de los puntos claves y fundamentales en el exito de un proyecto de comercializacion.

d) Determinacion de los niveles de comisiones y descuentos

Una vez definido el canal de comercializacion que utilizaremos, y habiendo establecido un precio de venta tentativo, definiremos los niveles de comisiones y descuentos a distribuidores que ofreceremos, que por un lado estaran limitados por las practicas de mercado, y por otro, afectaran el precio final que determinaremos

e) Definicion de politica de ventas

Paralelo a la definicion de precios, de comisiones y descuentos, definiremos nuestra politica de ventas con respecto a los creditos que otorgaremos, la politica de devoluciones con respecto a que plazo otorgaremos a los clientes para que devuelvan su producto, si cobraremos un porcentaje del valor del producto como restocking fee, si aceptaremos tarjetas de credito, cuanto tiempo tardaremos en entregar un producto, a que nos comprometemos en terminos de niveles de precio de la competencia, entre otros factores.

f) Elaboracion de material de venta

Una vez definidos nuestros precios, nuestros productos, los canales de comercializaciona atacar, los niveles de descuento a distribuidores o comisiones a representantes, la politica de ventas definida, debemos de preparar el material de ventas con toda la informacion comercial para nuestros representantes, clientes y distribuidores. Realizaremos el catalogo (primeramente un catalogo temporal y una vez probado el mercado y con algun historial de ventas invertiremos en el catalogo definitivo (de forma mas importante). Realizaremos nuestra lista de precios, folletos, fliers, pagina web, y todo el material grafico y publicitario que determinemos necesario para la implementacion exitosa de nuestro proyecto.

g) Implementacion del proyecto comercial

Hasta este punto todo ha sido preparacion. A partir de estar listos con la fase preparativa, nos dedicaremos a la implementacion del proyecto, a la busqueda y armado de una red de representantes, distribuidores, tiendas, consumidores particulares o industriales, etc. Nos dedicaremos a trabajar de forma permanente en el crecimiento constante de la infraestructura comercial y en su implementacion exitosa. Esta es la fase mas complicada y mas lenta de todas. Pero la experiencia claramente nos dice que la perseverancia paga, por lo que bajo un proceso de mejora continua, de una piedra escalada cada dia, llegaremos antes de que nos demos cuenta al lugar deseado, a tener una estructura comercial y de ventas solida en los Estados Unidos.

Estados Unidos es un mercado atractivo

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Estados Unidos es uno de los mercados más grandes y consumistas del mundo. Cuenta con más de 313 millones de habitantes con una capacidad de consumo per cápita de US$56.084 cifra del año 2015

Sin embargo, no debe considerarse a Estados Unidos como un solo mercado al momento de pensar en la exportación, sino que el empresario debe verlo como 50 mercados diferentes, ya que va a encontrar que a nivel estatal existen normas, reglas, requisitos y estrategias que varían de estado en estado. Existen por supuesto unas normas federales que deben cumplir todos los productos en aspectos sanitarios, tosanitarios, de empaque, embalaje, etiquetado, entre otros. Pero entre más se conozcan los requisitos de cada estado, mejores serán los resultados de las estrategias de mercadeo.

Estados Unidos es un mercado complicado

Visitar el mercado es fundamental, ya que nos permitirá conocer bien al público consumidor, comparar precios, conocer la competencia y empaparse de la cultura, la demanda y la oferta relacionada con el rubro de la empresa exportadora.

Estados Unidos es un mercado clave en América

Estados Unidos con aproximadamente 321 millones de consumidores de alto poder adquisitivo, por ende, se caracteriza como uno de los mercados más grande del mundo. Si simultáneamente, se toma en cuenta la cercanía geográca, las facilidades de transporte y los benecios arancelarios obtenidos por los países latinoamericanos, Estados Unidos resulta un mercado clave dentro de una estrategia de expansión exportadora para las empresas latinoamericanas.

Visita de Prospección de Mercado

 


Primeramente es fundamental visitar el mercado de modo de conocer bien al público consumidor, comparar precios de bienes y servicios, conocer la competencia y empaparse de la cultura, la demanda y la oferta relacionada con el rubro de la empresa exportadora.

En este proceso es fundamental conversar con personas que trabajen en el rubro, de modo de recabar antecedentes e informarse sobre cómo funciona la cadena de comercialización.

 

Es clave prestar atención a la cadena de comercialización y la estructura de precios que en denitiva serán los que determinaran si el bien o servicio logrará ser competitivo en el mercado local. En este sentido, es importante antes de iniciar los negocios, realizar un análisis de la competitividad, tomando en cuenta los factores recién mencionados.

Una vez que se toma la decisión de entrar al mercado es importante buscar instancias donde el empresario pueda encontrar potenciales compradores y aumentar así sus redes de contacto. En los Estados Unidos se realizan diversas ferias y eventos de todos los rubros. Esto debe estar acompañado de material promocional, página web y una presentación de los productos, en inglés. Asimismo, contar con certicaciones, qué son becesarias para poder distribuir y vender un producto o servicio, éstas varían dependiendo del ítem.

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